Gagner plus de leads en alliant ses forces marketing et ventes intelligemment

Collaborer pour performer !
Collaborer pour performer !

Les entreprises ayant mis en place une collaboration rapprochée entre marketing et ventes ont obtenu 20% de croissance annuelle de leurs revenus. Il existe bien un potentiel dans l’entreprise encore inexploité. Chouette !

 

 

 

 

Il est deux leviers importants sur lesquels les entreprises travaillent depuis la nuit des temps : trouver de nouveaux prospects, et conserver ses clients. Pour cela, deux services en ont la responsabilité : le marketing pour faire connaître la marque et ses produits/services et les ventes pour convaincre, négocier et signer des contrats. Un peu stéréotypé mais l’essentiel est dit !

Et pourtant, ces deux services ont un point en commun. On compte sur ces deux services pour apporter directement à l’entreprise du chiffre d’affaires. Passés les guerres de clans, associés et correctement alignés ces deux services, se feront plus efficaces, plus fiers, vous apporteront davantage de revenus. N’est-il pas temps d’enterrer la hache de guerre et de les rassembler ?

 Faire collaborer deux frères ennemis, est-ce souhaitable ?

Ce n’est un secret pour personne que ces deux départements se voient comme des frères ennemis : le marketing produit très peu de leads et de qualité inégale ; il n’est tout bonnement capable qu’à dépenser en idées farfelues ou en grands évènements le budget gagné grâce aux clients acquis par les ventes à la sueur de leur front (vision vente sur le marketing) ! Les Ventes sont perçues comme paresseuses, incompétentes, ou simples d’esprit ! Passée cette animosité qui n’est certainement pas toute la vérité, l’entreprise a grandement à gagner de décloisonner ces deux services et les faire véritablement travailler ensemble : le smarketing (mot valise associant Sales et Marketing).

 

Comment faire travailler Marketing et Ventes ensemble ?

Les enjeux de concurrence, de nouvelles parts de marché à gagner, la cannibalisation de « vieux services » par de nouveaux offrant des usages plus forts en valeur finale oblige tout un chacun à revoir sa proposition de valeur. Il existe encore dans beaucoup d’entreprises un manque de synergie entre ventes et marketing, qui ne demande pas d’investissement financier particulier, beaucoup d’efforts supplémentaires, mais une nouvelle organisation, une nouvelle forme de collaboration, de nouvelles valeurs centrées sur le respect du travail de l’autre, l’esprit d’équipe, de transparence, de remise en question en tant que groupe et individu permanente.

Avant de mettre en oeuvre ce processus, les deux garants majeurs du succès de cette nouvelle organisation sont les managers en charge de ces deux départements. Eux aussi doivent s’entendre, doivent comprendre le but commun, et aussi expliquer à leurs équipes respectives l’intérêt du Smarketing. Ils forment un partenariat qui sait décrypter les problèmes et apporter des réponses à cette nouvelle équipe nouvellement formée et hybride.

 

Pourquoi mettre en œuvre le Smarketing ?

Quand on y réfléchit bien, ces deux départements n’auraient jamais du être séparé car ils travaillent sur le même sujet qui est d’attirer et convaincre des prospects pour …vendre ! La différence majeure est que l’un se situe en amont des leads (le marketing), le second plus en aval. Si l’on peut voir un sens d’amont en aval (maturation du prospect en futur client), il existe un autre sens qui est d’aval en amont (le commercial qui apporte des données plus précises sur le comportement de son client, des arguments ou espaces pour capter ce prospect,…).

La raison majeure de les rapprocher est de :

  • Déterminer l’objectif de prospects (hebdomadaire, mensuel et trimestriel) que le marketing doit délivrer afin de permettre aux commerciaux d’atteindre leurs objectifs de vente,
  • Rendre responsables les commerciaux quant à la rapidité et la qualité du traitement des prospects « chauds » proposés,
  • Apporter aux commerciaux les outils dont ils ont besoin pour convaincre leurs prospects qui arrivent souvent en fin de cycle d’achat (étude de cas, calculateur économique, témoignage clients,…)
  • Apporter au marketing les data récupérées sur le terrain pour enrichir leurs connaissances sur leurs Buyer Persona (portrait robot du client idéal).

Certaines entreprises créent des binômes marketing/commercial renouvelés tous les semestres, ce qui oblige aux collaborateurs de ses deux équipes à se rapprocher, mieux se connaître et travailler ensemble.

Afin de savoir comment techniquement mettre en œuvre ce Smarketing, je vous propose de lire cet article «  Comment faire travailler ensemble marketing et ventes dans un objectif de gain commercial ».

 

 

Stephanie_Fernier_smallRédigé par Stéphanie Fernier -Spécialisée en Marketing Digital

 Le rapport de force entre vendeur et acheteur s’est inversé avec l’arrivée d’internet. C’est une nouvelle façon de s’adresser à son prospect, de l’attirer et de le convaincre grâce aux nouvelles méthodes de Content et d’Inbound Marketing. Se creuser la tête pour relever ces challenges, voilà ce qui me tient en éveil ! Retrouvez-moi sur LinkedIn ou Viadeo !

 

 

 

 

Posted on: 6 février, 2016, by : Stéphanie Fernier

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *