Storytelling, un outil indispensable pour attirer vos clients

Lionel Clément, expert français en storytelling.

Convaincue depuis 2013, de la logique et de l’efficacité de la méthode de l’Inbound marketing, j’ai toujours pensé qu’il manquait malgré tout quelque-chose, un petit ingrédient pour épicer le plat servi à notre prospect ! Quelque chose qui réveillerait son appétit, et le mènerait d’un contenu à l’autre l’eau à la bouche ! Et je pense avoir trouvé l’ingrédient manquant ! …Il s’agit du storytelling ou l’art de raconter des histoires construites pour que le prospect se sente concerné, engagé.

Incontournable sur internet, et expert français dans le domaine, Lionel Clément de Storytelling.fr (photo à gauche !) a accepté de se prêter au jeu de l’interview pour Bizdigital.

 

#1. Le storytelling est-il destiné à tous ?

Lionel Clément : Le storytelling n’est pas uniquement réservé à une élite, un secteur d’activité en particulier, ou un type d’entreprise.

En réalité, à partir du moment où, dans une entreprise, il y a discours, il y a alors une opportunité d’utiliser ces techniques narratives, et donc de faire du storytelling. Parce que toute entreprise, grande ou petite, jeune ou ancienne, appartenant au secteur du bâtiment ou du luxe, et que sais-je encore, est productrice de discours, elles ouvrent toutes la possibilité de développer cette technique de communication : à condition bien entendu, d’avoir une bonne histoire à raconter !

Les résultats seront différents selon les cas, car la genèse de l’entreprise, ses objectifs (commerciaux, culturels, internationaux,…),  la personnalité de son chef d’entreprise, sa culture mais aussi sa cible, ses produits ou services la rendent singulière et unique.

 

#2. Quelle est l’origine du storytelling ? Où en est-on en France ?

L.C : Je vous dirais que le storytelling existe depuis que le monde est monde ! Nos ancêtres le pratiquaient déjà, accroupis autour d’un feu en se racontant des histoires pour se divertir ou mieux comprendre le monde qui les entourait.

Aux Etats-Unis, Bill Clinton l’a très fortement utilisé dès sa toute première campagne présidentielle pour être élu. Et saviez-vous que dans un contexte marketing, c’est le secteur agro-alimentaire qui s’en est emparé en premier afin de changer nos modes de consommation ?

En 2007, Christian Salmon, chercheur au Centre de recherche sur les arts et le langage du CNRS sort son livre, « Storytelling : la machine à fabriquer des histoires et formater les esprits », aux éditions La Découverte. Ce livre est sorti au moment des élections en 2007, période pendant laquelle Ségolène Royal et Nicolas Sarkozy ont, à leur tour, et pour la première fois sur le terrain politique français, utilisé cette technique à des fins électorales. C’est d’ailleurs pour cette raison que le storytelling reste connoté pour l’opinion de manière fortement négative, comme une technique de manipulation.

Aujourd’hui, la notion s’est largement démocratisée et de nombreuses entreprises sont demandeuses parce qu’elles ont conscience des grands bénéfices apportés à leur communication.

mediatikC’est exactement ce que propose notre agence d’Inbound Marketing Mediatik, créée en partenariat avec Julie Robveille, de l’agence Social Media for You (SMFY).

 

#3. Le storytelling peut-il s’inscrire dans chaque phase du cycle de vente (attirer, convertir et acheter) ?

Absolument ! Aujourd’hui un consommateur est éduqué à la communication et dispose de vrais moyens pour comparer votre offre. Qui aujourd’hui dans sa vie personnelle ne compare pas une offre avec une seconde via un comparateur de prix, finalise son choix en lisant attentivement les avis laissés par d’autres clients, ou réduit sa dépense en utilisant un code de réduction ?! A cela, il faut ajouter qu’aujourd’hui nous assistons à une surenchère d’offres quelque soit le produit proposé ou le secteur d’activité.

Comment dans ce contexte, arriver à différencier son offre face à un client qui dispose d’une telle abondance d’informations ?

Une des réponses est le storytelling qui permet de créer des histoires uniques qui vont s’inscrire dans l’histoire de la personne (le prospect). C’est beaucoup plus subtil, plus fort émotionnellement qu’une communication traditionnelle décrivant les avantages à utiliser le produit ou ses caractéristiques. Et cela peut s’intégrer à chaque phase du cycle de vente pour mieux vendre, tout simplement.

 

#4. Côté mise en oeuvre, un bon storytelling peut-il être fait en interne ?

Le storytelling peut se faire au sein de l’entreprise à condition que le chef d’orchestre de ce projet maîtrise ces techniques. Je forme ponctuellement des équipes communication et marketing : le chef d’entreprise est nécessairement intégré dans cette démarche car c’est lui qui est garant de la validité de l’histoire qui est développée.

 

#5. Combien de temps faut-il y consacrer à ce projet ?

J’accompagne les équipes sur 3, 6 ou 9 mois. Cela permet de créer dans un premier temps, la mise en récit ensemble, puis d’organiser sa diffusion auprès des équipes qui seront les relais de cette nouvelle communication.

Mais un storytelling n’a pas de fin en soi, car elle va continuer à se développer dans le temps en se complexifiant, évoluant avec les besoins de ses clients ou encore de l’entreprise.

 

#6. Côté ROI, que peut-on penser du storytelling ? quels arguments présentés à mon manager pour le convaincre ?

Pour mes futurs clients, je suis très pragmatique ! Je leur propose une stratégie d’A/B testing permettant de comparer les performances de supports de communication conçus, ou non, avec des techniques de storytelling. Et force est de constater que les résultats parlent d’eux-mêmes !

 

#7. Si je démarre mon entreprise, je n’ai aucune histoire à raconter. Comment faire ?

Toute entreprise a une histoire ! L’entrepreneur a eu une vie avant, des passions, des expériences décevantes, d’autres plus heureuses. Si vous démarrez votre entreprise, votre histoire est faite des évènements passés, de ce changement (comment est venue l’idée, comment l’entreprise s’est structurée, pourquoi se lancer maintenant ?,….), et des projections futures !

Non, le vrai problème porte davantage sur le choix des histoires possibles. Quelles sont celles qui seront intéressantes dans ce contexte ?

Pour ma part, j’ai eu une vie avant de fonder mon entreprise : Storytelling.fr. Passionné de littérature, j’ai fondé ce qui est devenu l’une des plus importantes plate-formes dédiées à la littérature : L’ivre de lire, un webzine littéraire. C’est sur cette expérience que j’ai composé l’ADN, l’histoire de mon entreprise, Storytelling.fr. En parallèle, de Storytelling.fr, comme j’adore les blogs, j’ai développé inwonderland.fr dans lequel je partage toutes mes passions !

 

Lionel, je vous remercie de nous avoir fait découvrir la place indéniable du  storytelling dans une stratégie de contenus sur le web avec enthousiasme et clareté. Voici les coordonnnées pour contacter Lionel Clément si vous souhaitez ajouter du storytelling à vos contenus, votre marque, votre culture d’entreprise

Lionel Clément – tel : 06 31 82 12 43 – lionel.clement@storytelling.fr – www.storytelling.fr

 

 

 

 

Posted on: 18 mai, 2016, by : Stéphanie Fernier